➡️ Цифровизация бизнеса должна приносить прибыль, а не вносить хаос в существующие бизнес-процессы. К такому выводу пришла руководитель Московского отделения Независимого профсоюза «Новый труд» Анна Полякова по итогам участия в вебинаре ГБУ «Малый бизнес Москвы» по автоматизации и цифровизации продаж. Мероприятие провела предприниматель, инвестор, управляющий партнёр ТДР Консалт, руководитель учебного центра «Трамплин для роста», бизнес-тренер по системным продажам и личностному росту Ольга Костюхина.
🔸Участники вебинара смогли пошагово разобраться, как перестать терять деньги в продажах благодаря внедрению специализированного ПО для автоматизации (CRM-систем).
🔹Первый шаг — аудит текущих бизнес-процессов и составление плана минимум на три месяца. Для начала необходимо оценить клиентскую базу: кто ваша целевая аудитория? Кому ценен ваш продукт или услуга? Важно определить портрет клиента, чтобы составить корректное предложение и обучить продавцов грамотной коммуникации.
«Базовый вопрос — где бизнес теряет прибыль, поскольку основная цель цифровизации и автоматизации — увеличение дохода и минимизация издержек. Причинами потерь могут быть невыстроенная коммуникация продавцов, которые не умеют доносить информацию эффективно, или трата времени на нецелевую аудиторию, когда клиентов много, реклама работает, а сделки не заключаются. Например, мы пытаемся продать детские товары бездетным людям, у которых нет планов на рождение детей. Или отсутствует база клиентов, которым продукт нужен регулярно»,
— пояснила Анна Полякова.
➡️ После того как сотрудники научились эффективно преподносить коммерческое предложение (если в этом звене были проблемы), важно определить канал продаж и оценить текущую воронку.
«Воронки продаж разделяют. Проведение продажи для „тёплого“ и для „холодного“ клиента требует разных подходов. В сезонные пики бывает выгодно нанимать „ледорубов“ — они не являются экспертами по продукту, но дешевле могут напомнить клиентам, которые могут быть не заинтересованы в покупке, о ценности продукта»,
— рассказала Ольга Костюхина.
🔊Она добавила, что иногда необходимо опрашивать клиентов для более точной настройки продукта под их ценности, в том числе сезонные. Это можно делать и с помощью искусственного интеллекта.
🔸Что касается финансовой стороны: при хорошей маржинальности вложения в CRM окупаются уже при сохранении одного-двух клиентов. Однако не всем компаниям нужен полный функционал и дорогие системы, особенно небольшим. Например, им не требуются записи звонков сотрудников — это дорого и не окупается.
«В целом автоматизация нужна, чтобы больше зарабатывать, и является дополнением к хорошо выстроенной модели управления, где есть KPI и система мотивации. Это возможность в несколько кликов видеть, что происходит в бизнесе. Важно понимать, что показатели всегда можно улучшить. CRM-система — это не просто база клиентов, а центр управления продажами. Она помогает принимать управленческие решения, но без настройки не помогает, а лишь создаёт иллюзию порядка: данные теряются, менеджеры работают хаотично, нет реальной картины происходящего»,
— заключила Анна Полякова.
